“張總，這個(gè)自動(dòng)收線的圓盤(pán)，能不能再幫我們定制一批？”
坐標(biāo)浦口科創(chuàng)總部大廈南京偉澤創(chuàng)力電子科技有限公司（后簡(jiǎn)稱 “偉澤系留”），創(chuàng)始人張偉的辦公室門(mén)虛掩著，里頭傳來(lái)熱烈的討論聲。側(cè)身擠進(jìn)去才發(fā)現(xiàn)，七八個(gè)客戶正圍著張偉，聽(tīng)他介紹一款新式系留箱的細(xì)節(jié)。
不到100平方米的房間，是張偉的辦公室，也是會(huì)客廳，更是臨時(shí)的產(chǎn)品展廳。剛送走一批客人，還沒(méi)來(lái)得及喝口水，又有電話進(jìn)來(lái)詢問(wèn)。這個(gè)僅有9人的“小而美”團(tuán)隊(duì)，就這樣在忙碌中，撬起了工業(yè)級(jí)系留無(wú)人機(jī)90%的市場(chǎng)。
01 產(chǎn)品遠(yuǎn)銷海外
提起無(wú)人機(jī)，許多人首先想到的可能是消費(fèi)級(jí)無(wú)人機(jī)，在跨年夜進(jìn)行無(wú)人機(jī)表演或是平時(shí)用于航拍的都屬于這一種。但其實(shí)無(wú)人機(jī)的種類非常多，用途也非常廣泛，系留無(wú)人機(jī)就是其中一種。
“系”指的是拴系，“留”意味著在空中停留。顧名思義，系留無(wú)人機(jī)就是通過(guò)一根類似“尾巴”的長(zhǎng)繩拴系，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)時(shí)間空中懸停功能的一種無(wú)人機(jī)。
“系留無(wú)人機(jī)面臨的首要問(wèn)題，就是續(xù)航。”張偉介紹，團(tuán)隊(duì)自成立之初便圍繞這個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行攻關(guān)，通過(guò)不斷優(yōu)化系留供電系統(tǒng)，緩解續(xù)航焦慮問(wèn)題。
“它不僅要傳輸電能，還要保證信號(hào)穩(wěn)定，同時(shí)兼顧重量和強(qiáng)度。”張偉解釋道，“光是這根纜線，我們就尋找了很多合作廠家，打磨了近兩年時(shí)間才上市。”有了這套系統(tǒng)，無(wú)人機(jī)的滯空時(shí)間從十幾分鐘被延長(zhǎng)至6—8小時(shí)，甚至更久。
如今，這套技術(shù)已延伸為公司的四款主要產(chǎn)品矩陣：在黑夜中能照亮3000平方米的系留照明系統(tǒng)，為災(zāi)區(qū)架起通信“生命線”的系留中繼系統(tǒng)，替代“蜘蛛人”清洗幕墻的雙系留高空清洗系統(tǒng)，以及可實(shí)現(xiàn)隨車移動(dòng)的系留機(jī)庫(kù)系統(tǒng)。
據(jù)悉，在高功率10KW以上的工業(yè)級(jí)系留無(wú)人機(jī)市場(chǎng)，偉澤系留的市場(chǎng)占有率已經(jīng)達(dá)90%?，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷美國(guó)、歐洲、中東等地 。團(tuán)隊(duì)還成為大疆科技相關(guān)產(chǎn)品的穩(wěn)定供應(yīng)商。
02 不造飛機(jī)造配件
在這樣一個(gè)細(xì)分賽道里闖出名堂，背后是一支怎樣的團(tuán)隊(duì)？
創(chuàng)始人張偉曾在國(guó)企深耕雷達(dá)電源研發(fā)，具備豐富的研發(fā)和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。但在張偉看來(lái)，團(tuán)隊(duì)最厲害的其實(shí)是一股發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)、解決痛點(diǎn)的闖勁兒。
“我覺(jué)得初創(chuàng)公司做小配件就夠了，不用硬著頭皮去造飛機(jī)。無(wú)人機(jī)出新非常快，新配件的需求永遠(yuǎn)都在。”張偉說(shuō)。正是這種“配件思維”，讓他們總能在不起眼處找到商機(jī)。
有一次，客戶隨口抱怨無(wú)人機(jī)巡山時(shí)黑燈瞎火太麻煩，團(tuán)隊(duì)立馬行動(dòng)，設(shè)計(jì)組裝了一款可以掛在無(wú)人機(jī)上的高亮照明燈。燈本身不復(fù)雜，但加上無(wú)人機(jī)這個(gè)載體，價(jià)值立馬躍升。還有一家客戶不想手動(dòng)收線，他們就根據(jù)對(duì)系留產(chǎn)品的深刻理解，搗鼓出一個(gè)能自動(dòng)收線的絞盤(pán)。
“這些產(chǎn)品體量小，看著不起眼，但一個(gè)訂單接一個(gè)訂單，積聚起來(lái)就是大市場(chǎng)。”靠著這種“大市場(chǎng)+小團(tuán)隊(duì)+高毛利”的靈活模式，團(tuán)隊(duì)敏銳地捕捉著市場(chǎng)的直接需求。
為了把更多產(chǎn)品賣出去，張偉還下場(chǎng)當(dāng)起了“網(wǎng)紅”。他運(yùn)營(yíng)的兩個(gè)新媒體賬號(hào)累計(jì)發(fā)布了1600多條介紹視頻，僅抖音一個(gè)賬號(hào)就帶來(lái)了超1200萬(wàn)元的銷售業(yè)績(jī)。03 “這里的服務(wù)剛剛好”
8年時(shí)間，從行業(yè)新銳成長(zhǎng)為細(xì)分領(lǐng)域的龍頭，偉澤系留的騰飛，是從一次創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽開(kāi)始的。
在張偉的辦公室里，有一張已經(jīng)泛黃的榮譽(yù)證書(shū)。“最開(kāi)始，我們是借用別人的會(huì)議室創(chuàng)業(yè)，后來(lái)是參加了新區(qū)青年大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽，獲得了4萬(wàn)元獎(jiǎng)金，才有了啟動(dòng)金去租場(chǎng)地、開(kāi)產(chǎn)線。”張偉感慨，這張榮譽(yù)證書(shū)是起步的見(jiàn)證，隨后他又通過(guò)新區(qū)企業(yè)家俱樂(lè)部結(jié)識(shí)了一群志同道合的摯友。
隨著業(yè)務(wù)擴(kuò)張，無(wú)人機(jī)測(cè)試需要空域，這又成了這個(gè)年輕團(tuán)隊(duì)的新問(wèn)題。“園區(qū)第一時(shí)間嫁接了南京無(wú)人機(jī)基地西江試飛場(chǎng)的資源，現(xiàn)在，我們下樓就能飛，特別方便。”張偉說(shuō)。
優(yōu)質(zhì)資源之外，更讓他感動(dòng)的是服務(wù)的高效與溫度。去年深夜，為了測(cè)試產(chǎn)品在玻璃幕墻環(huán)境下的反射效果，張偉抱著試試看的心態(tài)給園區(qū)發(fā)了條微信：“急需真實(shí)反射環(huán)境，能不能借棟樓？”讓他沒(méi)想到的是，園區(qū)工作人員連夜協(xié)調(diào)，第二天一早，就找到了一棟符合條件的大樓供偉澤系留使用。
“今年兩個(gè)園區(qū)一體化建設(shè)江北科學(xué)城，為我們企業(yè)搭建了更高平臺(tái)，相信未來(lái)，會(huì)有更多合作機(jī)會(huì)和發(fā)展空間。”張偉說(shuō)。
如今，推開(kāi)辦公室的窗戶，周邊集聚的50多家無(wú)人機(jī)相關(guān)企業(yè)，構(gòu)成了完整的低空經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)鏈。在江北這片低空經(jīng)濟(jì)的熱土上，張偉和偉澤系留正用一根根“充電線”，連接起更廣闊的天空。
